Guía Estratégica para Sobrevivir la Temporada Baja en la Riviera Maya
Cada año, los empresarios de Playa del Carmen, Tulum, Puerto Morelos, Cancún, Cozumel y el resto de la Riviera Maya enfrentan el mismo desafío:
¿Cuándo disminuye el turismo, cómo conservar al personal y mantener los ingresos?
La respuesta no es lanzar una campaña de último momento en julio, cuando tu negocio está vacío.
Los restaurantes que sobreviven y crecen de manera constante durante la temporada baja comienzan a prepararse con meses de anticipación. Entienden que la temporada baja no es una crisis inesperada, sino una realidad predecible al operar en una de las regiones más dependientes del turismo del mundo.
Los negocios que sobreviven se preparan construyendo una base de clientes que va más allá de los turistas. Y la buena noticia es que esto es algo en lo que puedes comenzar a trabajar hoy y ver resultados pronto.
El Verdadero Riesgo No es la Temporada Baja, es la Dependencia
Muchos empresarios creen que su mayor riesgo es una disminución en la llegada de turistas. Pero su mayor riesgo es depender de un único tipo de cliente.
Ahora enfrentamos el sargazo, dificultades en la economía internacional que llevan a menos turismo y varios otros factores. El turismo es lucrativo en temporada alta, pero también es lo primero que cae ante cualquier dificultad. Estructuralmente, depender del turismo pone tu negocio en riesgo.
En temporada baja, los costos laborales continúan. La legislación laboral mexicana protege de manera importante a los trabajadores, y entrenar a nuevos trabajadores más adelante conlleva costos por errores y puede afectar la fidelidad de tu clientela.
En temporada baja los costos de electricidad suelen aumentar. Son los meses más calurosos y húmedos del año. Entre junio y septiembre, los clientes buscan aire acondicionado en restaurantes, cafés y bares.
Por estas razones, reducir gastos no es una buena solución para sobrevivir a la temporada baja. Una mejor solución es pensar en la diversificación de clientes: apostarle a crear una clientela regular de locales.
Los Clientes Locales Valen Más de lo que Muchos Negocios Imaginan
Muchos empresarios se enfocan exclusivamente en el poder adquisitivo de los turistas. Pero el valor de por vida de un cliente local puede ser de 2 a 10 veces mayor que el de un turista. Esto sucede porque un turista visita tu restaurante solo una vez y no vuelve.
Un residente local:
Visita varias veces al año
Te recomienda con amigos y compañeros de trabajo.
Comparte tu negocio en grupos de Facebook, WhatsApp, y Reddit.
Trae familiares y amigos que vienen de visita.
Dejar reseñas en línea.
Refiere nuevos clientes.
En un destino como la Riviera Maya, los locales están estrechamente conectados con los turistas.
Cada semana, los residentes reciben preguntas como:
"¿Dónde nos recomiendas comer?"
"¿Qué cenote vale la pena visitar?"
"¿Qué tour recomiendas?"
"¿Qué club de playa realmente vale lo que cuesta?"
Los negocios que se benefician de esas recomendaciones son aquellos que los locales conocen y en los que confían.
Cada cliente local que ganas hoy tiene el potencial de influir en las futuras decisiones de compra de turistas de mañana.
El turista te generó $1,400 en una mesa para 2 personas. Pero el local, al volver 4 o más veces al año y recomendarte a amigos, familiares y turistas, puede generarte $800 en su primera visita y unos $2,000-10,000 adicionales a lo largo del año.
Las Recomendaciones se Vuelven Más Valiosas Cuando Baja el Turismo
Cuando disminuye el número de visitantes, conseguir nuevos clientes se vuelve más difícil y más costoso.
La publicidad sigue costando.
La competencia sigue existiendo.
Los presupuestos de marketing se reducen.
Es precisamente en este momento cuando las redes de recomendación adquieren mayor valor.
La recomendación de un residente suele tener más peso que cualquier anuncio pagado.
Esa recomendación puede generar:
Clientes locales.
Amigos y familiares que vienen de visita.
Reseñas positivas.
Menciones en redes sociales.
Futuras reservaciones de turistas.
Los negocios que generan recomendaciones de forma constante son mucho más fuertes.
4 Claves Para Sobrevivir Con Menos Turismo
Después de ver cientos de negocios abrir y cerrar en la Riviera Maya, surge un patrón muy claro. Los negocios que sobreviven la temporada baja manejan cuatro áreas clave:
Resiliencia Financiera: Construir reservas durante la temporada alta y proteger el flujo de efectivo.
Diversificación de Clientes: Desarrollar activamente una base de clientes locales en lugar de depender exclusivamente de turistas.
Marketing de Referidos: Convertir clientes satisfechos en promotores de la marca mediante sistemas que incentiven recomendaciones y visitas recurrentes.
Visibilidad Local: Mantener presencia donde los residentes de Quintana Roo buscan ofertas, experiencias, negocios y recomendaciones.
Cómo implementar una estrategia de Locales
Muchos creen que la solución es un gran descuento para los locales. Pero, en nuestra experiencia, esto puede erosionar tus márgenes.
El descuento para locales solo funciona si tú estás en uno de estos dos casos:
Tienes precios elevados pensados para turistas y puedes cubrir los costos sin problema con el descuento permanente.
Ofreces descuentos para locales solo por la primera visita. Así, futuros descuentos requieren lealtad o referir a amigos. Si aplicas descuentos para locales sin precios de base altos ni límites para primeros clientes o por referir, puedes perder bastante dinero.
También es importante considerar que las estrategias de mercadeo para locales requieren canales distintos de los de los turistas. Si pones en tus mesas, Instagram o página web el descuento para locales, los turistas se van a sentir más. Lo ideal es utilizar canales especializados para promocionarte entre los locales.
El Dato Quintana Roo fue creado específicamente para conectar negocios con residentes locales a través de descuentos y premios estratégicos. Tenemos una página web, redes, y grupos de whatsapp dedicados al público local. Para que puedas promocionarte sin afectar a tu público turista.
Un sistema de rastreo con códigos QR, como el de El Dato, te permite diferenciar a los clientes que vienen por primera vez, a los recurrentes y a los referidos. Y así, ofrecer descuentos y premios a tus clientes de forma inteligente, incentivándolos a volver y a recomendarte. El sistema está automatizado para que la implementación dure una hora o menos.
Además, El Dato tiene un programa de referidos que permite a los negocios aprovechar una de las herramientas de marketing más poderosas de la Riviera Maya: las recomendaciones de boca en boca.
Un residente que descubre tu negocio hoy, gracias a una promoción, regresa el próximo mes y te puede recomendar durante años.
Ese valor a largo plazo suele ser mucho más importante que una sola venta a un turista.
Los locales están aquí todo el año. Comienza cuanto antes y sigue trabajando con ellos. Diversificar tu base de clientes te dará una base sólida para que, incluso en temporada baja, tu negocio crezca.
